美凯龙爱家冯全林：基础打牢比创新更重要，无畏模式竞争

红星美凯龙旗下房产中介品牌“美凯龙爱家”经过一年的发展，成为房产中介行业不可忽视的一大新军。数据显示，截至今年5月底，美凯龙爱家业绩完成率超129%，全国开店数量超250家。那么，美凯龙爱家在各城市的推进情况如何？目前的经营模式是否跑通？又如何跟链家、我爱我家、中原等传统中介相抗衡？

近日，美凯龙爱家总裁、创始合伙人冯全林接受了新京报记者的独家专访，分享他对美凯龙爱家以及房产经纪行业独有的见解。在冯全林看来，行业有较多问题急需解决，基础打牢比创新更重要，要脚踏实地追求服务本质。而面对互联网的挑战，他亦认为，互联网化是好事，但也需要线下门店补充。“那些想颠覆行业的挑战者之所以失败，就是过分夸大互联网技术的优势，忽略了实实在在人对人的高质量服务。”

谈策略：

打通“五维一体”全产业链

新京报：红星美凯龙推出美凯龙爱家中介服务，是基于什么考量？要解决行业什么痛点和难点？

冯全林：红星美凯龙是国内经营面积较大、商场数量较多以及地域覆盖面较广阔的家居装饰及家具商场运营商。34年来，一直围绕“全渠道泛家居业务平台服务商”战略定位，业务板块多面开花。2019年5月，红星美凯龙成立了美凯龙爱家这个品牌，希望围绕“家生态”，将地产开发、房产交易、设计、装修、家居、维保等一系列产业链关联起来，把业务做宽，布局大型产业版图。

针对房产经纪行业，美凯龙爱家希望能打破传统中介“仅关注房屋交易的单一属性，而忽略了客户的后续居住体验”这一局限。向管理要效益，让房源信息更透明，交易流程更顺畅，服务体系更统一、专业，尽量去完善行业内尚不完善的地方。同时，提升业内人才竞争力，打造乐高式可插拔的人才结构，做到业内人才的跨行业双向流通。

新京报：美凯龙爱家的业务是基于红星美凯龙的家居业务场景展开，还是基于红星地产的房地产业务展开？美凯龙爱家的目标是什么？

冯全林：美凯龙爱家的业务，准确来说是一个独立板块，既不依托家居业务，也不依托房地产开发业务，但我们跟两位兄弟公司是产业上下游的关系，会有密切的合作。从长期来看，希望能打通“五维一体”全产业链的各个环节，为客户提供一站式住家服务。从短期来看，今年我们追求房产经纪业务“健康、系统、规模”的组织发展。

其中，健康，是保证门店做到损益平衡，跑通省会城市的经营模式，让现有经营模式可持续发展；系统，是自研和打通内部业务、人资、财务等各方面的数据与流程，建立完备高效的组织系统；规模，是开城拓店的速度，匹配上公司现阶段的发展要求。数字方面，完成既定目标不在话下，也有可能超越期望。我希望能维护好企业价值观，成为行业内的头部公司，成为社会上令人尊敬的公司。

新京报：对于不同城市，美凯龙爱家在开店策略上会有哪些不同？目前，美凯龙爱家在北京布局情况如何？

冯全林：“快”只是我们的表现，“健康”才是我们的追求。战略部署上，我们会布局全国核心城市，以点带面，有节奏地开店。红星美凯龙的总部以及美凯龙爱家的总部都在上海，我们在华东具有先天优势，所以先在上海、南京、合肥、苏州等城市布局。同时，北京、深圳、广州等城市也是我们的重点。北京的发展类同上海，已签了20多家门店，但受到新冠肺炎疫情的影响，一些门店没装修好，目前只开了10家门店，主要集中在朝阳。未来美凯龙爱家也会在北京海淀、丰台、昌平、通州等地全面布局。

谈挑战：

“互联网化”也需线下门店补充

新京报：从经纪到装修，业务拓展比较顺畅，但从装修到经纪，这是跨领域跨场景的创新。在目前行业集中度进一步提升的背景下，新玩家非常难。对此，您怎么看？

冯全林：按照产业链顺序，设计装修确实在交易下游，但我们走前一步，提前帮助客户考虑装修的问题，营造类似定制服务的房产销售场景，这是一种帮助提升交易率的增值服务。试想有一些房型奇葩的老破小房子，如果客户在看房同时，还能看到装修效果图，是能增加成交机会的。

无论哪个行业，新玩家进入必定是难的。如果都不难，那创业者岂不是满天飞？我一直坚信自身硬功夫是解决问题的捷径。人生都不易，知难则不难，难而求寸进，方为硬功夫。做企业也是一样，要靠硬功夫干出来的。为创新而创新不是我的目的，为成事而创新才是理所应当的。

新京报：截至目前，美凯龙爱家的经营模式是否跑通？要跑通房产经纪行业，关键的要素在哪里？

冯全林：模式是否已跑通，这个无法下定论。至少我们在上海和合肥，无论业绩还是人均，已经不比别人差了。要跑通房产经纪行业，我们的方针是边打边赢。对内，“健康、系统、规模”是目前最重要的品牌发展策略。对外，提供高质量服务体系，形成良好的品牌口碑。我们还在成长中，目前无论业绩管理还是人员管理都在有序发展。

新京报：您曾是阿里巴巴集团B2B中供铁军浙江大区副总经理、农村淘宝中西部大区总经理。进入房产经纪行业，取得目前的成绩，您给自己打多少分？

冯全林：我虽然入行时间不长，但我对行业的理解，不能说是行家，也八九不离十。我认为管理是相同的。无论什么行业，都需要保持对行业、管理的敬畏心。跟过往在阿里的自己比较，我打120分，而与自己的期望比较，我打分50分。因为我相信，我还有很多要提升的地方，为此，我依然会秉承敬畏之心，不断进步与突破。

新京报：很多互联网创业公司曾采取低佣金、无门店等做法，杀进房产经纪行业，但结果却不尽如人意。您如何看待这一现象？

冯全林：过去，是有红利的时代。随着科技与人文崛起，通过追风口成事是不会发生了。所以，潮水退去后，谁在裸泳就显而易见。换而言之，吹泡泡占赛道的公司原形毕露，在任何行业都骗不到钱了。像爱屋吉屋这类靠资本吹捧起来的公司，理所当然会失败。

真正成事的，一定是苦练硬功夫的公司。大家都追求硬功夫，就不会有太多泡沫，行业就会越来越好。中介行业是个良币驱逐劣币的行业，服务、质量好的公司才能最终存活下来。

互联网化是好事，能解决信息不对称问题，提升获取信息的效率，但也需要线下门店补充。二手房是大宗非标交易商品，不可能在网上看完信息就直接下单，它是人与人、人与房的撮合交易，需要门店和客户的专业服务，最终实现线下体验和成交。那些想颠覆行业的挑战者之所以失败，就是过分夸大互联网技术的优势，忽略了实实在在人对人的高质量服务。

谈行业：

行业急需升级，专注做好服务

新京报：2018年4月，链家网正式宣布升级为贝壳找房。随后，各个中介公司纷纷祭出自己的应对措施。您是如何看待这几年行业的变革？

冯全林：作为行业巨头，链家、我爱我家等传统中介企业优势在于，房源积累、业务人员数量以及入驻城市相对居多。但这一行业发展近20年，行业巨头在市场占有率上仅为个位数，品牌渗透率还远远不够。永远不变的是变化。十年前能纵横行业的绝招，可能现在已经无形中阻碍了公司的发展。为了不被市场和行业淘汰，就需要保持学习的心态，多向优秀的人学习，及时总结和复盘。

新京报：随着行业竞争加剧，头部中介所占的份额可能会持续提升。美凯龙爱家如何与链家、我爱我家、中原等传统中介相抗衡？

冯全林：美凯龙爱家并没有独家秘籍。房产经纪行业科技含量不高，重要的是把业务动作重复做，直到做好。美凯龙爱家是个重视学习、勇于尝试新生事物的年轻团队。几个行家都是经营多年的前辈，每家公司都有独特的经营理念，都有值得我们学习的地方，这方面我们还有很长的路要走。

不过，反观其他行业，不是有一两家寡头，其他公司就活不下去。在我的意识里，没有哪个行业是没有缝隙的，“万物皆有裂痕，那是光照进来的地方”。任何一个行业，不会因为老大的存在，老二、老三就活不下去。所以，美凯龙爱家专注的更多是练就自身硬功夫，做好高品质服务，而不是去管链家、我爱我家这些传统中介究竟占了多少份额。

我们最大的优势是，出发点和这些传统巨头不一样，我认为这个行业有较多的问题急需解决，例如人均产能低、人员素质偏低、盈利门店不多、客户服务意识不强等，需解决“广种薄收”的问题。在这方面并没有赢家，所有参与者比拼的是对痛苦的忍耐力，比谁先撑不住。

而我们对管理、生意的理解跟这些企业不同，最终延伸“回归本质”。在我看来，基础打牢比创新更重要，如果刻意追求创新，不脚踏实地追求服务本质，反而会出问题。因此，我们提倡“五维一体”服务，即“1+N”。有了我们的1，N就会更强大。这样全方位的服务，既有利于我们的经营，更是能高效高质满足客户的本质需求。未来，我们会持续探索下去，在更多城市让更多客户验证我们的初心。

新京报记者 张晓兰

编辑 武新 校对 刘军 图片来源 企业供图

欠薪、关店 “狂飙”过后美凯龙爱家之困

已经关停的美凯龙爱家（洋泾店） 图片来源：吴若凡

吴若凡 中房报记者 樊永锋 上海、北京报道

“只付了30%(的薪资)，剩下的70%还遥遥无期。”美凯龙爱家闵行古美片区的门店负责人刘涛向记者透露。截至3月30日，他们只收到了30%的薪资，剩下何时支付还犹未可知。

自2022年下半年以来，受市场影响，二手房交易量持续较低。受此影响，同策好房、Q房网等中小经纪品牌企业举步维艰，陆续出现停发工资、裁员及关闭门店等情况。

红星美凯龙旗下的中介平台美凯龙爱家也未能例外。自2022年10月份起，美凯龙爱家开始大面积关掉上海、深圳等地的门店，并相继曝出欠薪、停工的传闻。

据知情人透露，目前美凯龙爱家的部分高管已经相继离职，而位于上海虹桥申长路1466号的美凯龙爱家总部办公楼已基本人去楼空，据不完全统计，截至3月底，美凯龙爱家的被欠薪总人数近4000人。

美凯龙爱家总部现状 图片来源：受访者

欠薪长达半年 美凯龙爱家总部仅剩十余名员工

“刚开始是缓发提成，紧接着只发60%基本工资，经理级别上的员工连基本工资也缓发了。” 美凯龙爱家的一名区域经理王安迪向记者透露，其所在二手房业务部门自2022年10月份以来就停发了薪资。

另据知情人透露，美凯龙爱家于2022年9月30日发布通知，佣金要打折。一线业务员的提成按照70%进行发放，管理层的提成按照50%发放。2022年10月，公司再次发布通知，宣布所有门店业务员取消底薪制；当年10月30日，美凯龙爱家宣布停发所有提成；11月，美凯龙爱家宣布公司每半个月结一次佣金。

直到2022年12月中旬，大部分经纪人仍然没有拿到自己前三个月的底薪和佣金提成。“2022年9月中旬发了8月的底薪工资，但月底的提成只发了一部分，10月发了底薪，没发提成。”经纪人刘涛告诉记者，公司只在当年9月份发放了一小部分底薪和佣金，直到10月份彻底发不出薪资。

上海美凯龙爱家北蔡店的店长刘强表示，公司尚有100多万元佣金没有支付给他和团队。

据记者了解，美凯龙爱家成立于2019年8月，总部位于上海市，是红星美凯龙控股集团全资子公司，主营业务包括二手房买卖。美凯龙爱家此前在上海、北京、南京、苏州、合肥、深圳等城市开业700家门店，仅上海一地，最多时有近400家门店。全国员工总数最高曾接近万人。

自2022年下半年起，美凯龙爱家在上海的部分门店因拖欠租金和水电相继被迫关门停业，截至目前已关闭了一半以上门店。

与此同时，据知情人透露，位于上海市虹桥商务区申长路1466号的美凯龙爱家总部办公楼层只剩下十余人在办公，而高峰期时，这里曾有两三百人。公司总部除了人资、财务等职能部门尚在以外，其他部门已经“名存实亡”，只有部门负责人留守，剩下的员工也已经解除了劳动合同，改为兼职的方式留下来处理善后事宜。

就欠薪等一系列问题，中国房地产报记者通过天眼查上的工商登记资料尝试联系美凯龙爱家，始终无人接听。

“很多业务员没办法只有转行，有不少人已经开始送外卖了。”经纪人刘涛表示。

漫漫讨薪路 结果仍待观望

在实际欠薪两个月后，刘涛和其他同事于2022年12月初来到美凯龙爱家位于上海虹桥的总部，用他们的话说是“想要个说法，问问到底什么时候能发工资”。

对此，美凯龙爱家给出的处理结果是：2023年2月28日之前发放缓发费用的50%，4月30日之前发放剩余50%。

2022年12月中旬，刘明、刘涛在内的500多名经纪人再次来到美凯龙爱家总部寻求说法，但未能就薪资发放问题达成一致。“公司的回复是，2023年2月底之前能给到一部分，股东在寻求其他方法。”

据不完全统计，目前，美凯龙爱家的被欠薪总人数近4000人。

原本以为等待会有好的结果，但刘涛们在2023年元旦等来的却是公司要求他们自愿签署一份离职协议。与此同时，刘涛向记者出示的一份的《缓发费用支付协议》显示，原本应该给付的工资成了“欠付费用”，和美凯龙爱家之间的雇佣关系成了“委派”。

李霞是美凯龙爱家新房部的一名员工，也是被欠薪的员工之一，她担心，一旦签了这份协议，她和美凯龙爱家之间就不再是雇佣关系，相应的欠薪就成了债务关系。李霞表示，此前，美凯龙爱家的员工除了高级别管理人员和后台人员外，其他一线中介人员签的都是劳动外包合同。

对此，北京市炜衡律师事务所吴阳律师表示，从合同上的表述看，“欠付费用”不是法律意义上的工资，该合作协议可以理解为一般民事合同，从法律上看这一协议描述的不是劳动者和用人单位的关系。

截至发稿，所有美凯龙爱家的员工已经无法登录公司内网。

2023年春节后，当众多美凯龙爱家经纪人期盼着2月28日能收到工资时，却再一次出现了变故。

2023年2月24日，美凯龙爱家对内发布《调整2月28日待发薪酬包的发放计划》（以下简称《计划》）称：公司一直通过各种方式积极收拥、追拥、筹措资金，无法满足资金缺口，原计划于2月28日补发的薪酬包金额，不得不延期支付。

《计划》称，美凯龙爱家 “为了让大家安心，兄弟公司愿意拿出一批在售新房（住宅+商铺）来冲抵美凯龙爱家的‘薪酬包’”。这批新房包括位于宁波象山的红星紫御半岛项目、山西太原的红星紫御半山项目及宁爱琴海商铺项目等。

薪酬冲抵方案提出，员工可自行组团，根据各自薪酬包合计金额，凑到一套房的价格，合伙拿房。同时，公司会组织团队配合案场积极销售以上房源，也鼓励大家积极参与卖房，卖房所得收入扣除应付佣金、税费后不做留存，全部用于补发“欠薪包”。

但这一方案并没有得到王安迪等人的认可，刘强也表示，这些项目都是难以变现的，这样的一个方案等于是变相让他们接盘。

最终，在上海市闵行区劳动监察大队的协助下，经过几轮谈判沟通，王安迪们和美凯龙爱家达成了意见。

王安迪告诉记者，美凯龙爱家方面表示于2023年3月31日前先支付1500万元用于部分薪资发放，剩余的金额则由大股东红星置业兜底，承诺在一年内进行发放。

多名美凯龙爱家前员工向记者表示，“目前只收到30%左右的薪资，但剩下部分还遥遥无期。”

缓发费用支付协议 图片来源：受访者提供

欠薪长达半年结果仍待观望产业链闭环计划落空

2019年8月，美凯龙爱家召开了“百店——千人——千万”发布会，正式对外亮相。美凯龙爱家CEO冯全林更是对外界喊出了要做行业第二的豪言壮语：“我们向行业‘老大哥’致敬，我们也会努力去做行业第二。”

在冯全林设定的“宏伟蓝图”中，美凯龙爱家计划在2020年底达到700家门店，总业绩超10亿元；2021年开拓到8个城市，做到全国第四名，仅次于链家、中原地产、我爱我家；到2022年，上升到全国第二。

此后，美凯龙爱家开启了“狂飙”模式，通过高薪从链家、中原地产等同行企业挖人，美凯龙爱家的行业排名也因此一度跃至上海中介行业的前列。

在同行们看来，美凯龙选择此时入局，并不是一个好时机。彼时的上海房产中介市场，正在快速洗牌。链家的市场占有率常年居于首位，而中原地产、我爱我家等企业，虽有各自的问题，但市场占有率也一直排在前列。

而美凯龙爱家的前经纪人刘涛给记者算了一笔账，一家美凯龙爱家的普通门店每个月的运营成本在15万~20万元。最高峰时，美凯龙爱家全国约700家门店。

从2019年8月到2022年下半年，由于过高的的运营成本，美凯龙爱家一直没有解决自身盈利问题，几年来持续亏损。

三年多的时间，从“努力做行业第二”到欠薪关店。显然，冯全林那套将房屋交易、设计、装修、家居购物进行“全流程打包”路径没有走通，红星美凯龙董事长车建新希望通过美凯龙爱家打通产业链完成闭环的愿望也没能实现。

58安居客研究院院长张波表示，从运营模式来看，美凯龙爱家是传统模式的中介公司，在前期市场行情好的时候，可以快速扩张，但自身运营能力不强，在行业逆境时容易出现问题。

中介公司面临的是没有交易量的困境，上海某品牌中介公司负责人刘洋表示，原先上海二手房月均成交量维持在2万套左右，2022年以来，受疫情影响，上海的二手房市场持续冷清，上海二手房成交量连续五个月下降，月均成交量只有原先的一半左右，势必造成了行业从业人员过剩。

以12月为例，据网上房地产数据统计，当月上海二手房成交约1.2万套，环比11月下降约24.06%。

数据显示，2022年全年二手房成交约15.74万套，仅占2021年全年二手房成交量约57.92%。从2022年各区域成交下降幅度来看，各区域同比2021年全部下降，下降幅度34%~51%。

当下的二手房市场仍未回暖，中介门店收缩，部分人员转行已成事实。美凯龙爱家的遭遇也是当下中介行业的一个缩影。

“大部分中介公司首要的问题是先熬过寒冬，在单量不够的情况下，中介公司会做战略收缩和调整，在缺乏其他业务支撑的情况下，只能优化门店和人员结构。”刘洋说道。而一些成交相对比较稳定的区域，中介公司可以选择保留现有门店，在管理上做积累和沉淀。

据悉，自2022年12月起，美凯龙爱家已经正式开启加盟模式，以美凯龙爱家品牌开展相关业务，自主经营的加盟门店、自担风险、自负盈亏。既压缩了公司成本，同时锁定经纪人，把风险分摊给广大业务员和中介，也盘活了现金流。

另据记者了解，美凯龙很多门店已经拖欠房租和水电达半年之久，改为加盟承包制的目的是为了留住这群经纪人和门店。

张波表示，通过轻运营轻加盟的模式来降低成本，短期内可以缓解资金压力，同时也是一把双刃剑，（加盟门店）门槛越低，客户满意度就难以得到保障，因此，要平衡好加盟门槛和管控之间的关系。

（应受访者要求 文中王安迪、刘涛、李霞、刘洋均为化名）

相关问答

图环境好的话就是水岸新城,和御湖澜湾,孩子上小学很方便,业主孩子入学优先,中午不用接孩子,图繁华和医疗购物方便就选大十字附近的楼盘,海富城,天汇...

合肥名邦家俱工业公司定制靠谱。地址:合肥市包河区徽杰苑18栋104名邦的洗衣柜款式时尚高档,做工精细,工艺质量也很好,整体是给人一种坚固耐用的感觉,安装...

首套首付240-300万,房价可以考虑700-800万左右的房子。如果您没有小孩,想要优质小区,可以考虑地段好小区新的一房,推荐爱家豪庭、瑞虹新城、溧阳华...

为什么刑万强会引起社会一些人的关注?他反应出了农民工在社会中遇到的哪些困难?1.为什么刑万强会引起社会一些人的关注?刑万强,他是一个农民工,但他是千千...

班尔奇班尔奇移门衣柜采用的是好环保材料,为消费者提供舒适的生活环境是其追求的理念,这也是班尔奇移门衣柜能够在行业中不断发展的原因之一。爱...

十月妈咪(中国驰名商标,中国具投资价值企业之一,国内孕妇装行业领导品牌之一,十大防辐射服品牌,上海有喜实业有限公司)2、奇妮(拥有四十多年历史的台湾...

图环境好的话就是水岸新城,和御湖澜湾,孩子上小学很方便,业主孩子入学优先,中午不用接孩子,图繁华和医疗购物方便就选大十字附近的楼盘,海富城,天汇...

图环境好的话就是水岸新城,和御湖澜湾,孩子上小学很方便,业主孩子入学优先,中午不用接孩子,图繁华和医疗购物方便就选大十字附近的楼盘,海富城,天汇...

徐汇区是内环中环之间。徐汇区梅陇板块,华东理工板块,是徐汇区的低洼片区。近地铁一号线锦江乐园站,15号线华东理工大学站,目前房价这边持平中,均价...

450万首付,主要看你是上海首套买房还是二套买房:如果是二套买房,你的选择总价差不多在650万之内,这个价格可以推荐你:1、闵行区莘庄片区:周边配套成...