34年前拒绝年薪5万美元 拿督吴德安家电人生进入下半场

1990年，时年24岁的马来西亚年轻人吴德安在美国大学毕业后，凭借出色的能力，幸运地接到了一家美国企业发出的工作机会，年薪5万美元。

彼时，美国家庭年均收入仅为24215美元。吴德安获得的这份工作邀约，证明了他的实力。

尽管怀揣仗剑天涯的梦想，但那一年，吴德安的父亲身体健康堪忧。父亲辛苦打拼32周年的中兴电器，更迫切希望吴德安子承父业。

权衡之下，吴德安忍痛割爱，回到马来西亚成为中兴家电的第二代接班人。熟悉吴的人都认为，如果当年不回马来西亚，那么他在美国早就实现了财富自由。

和财富自由相比，吴的内心更有对父亲的牵挂。身为华人，他信奉着中华传统文化“父母在，不远游”。

年少时的吴德安是一个聪明听话的孩子。当他以学霸的身份考取美国高校成为家人的骄傲时，他更幻想着在西方世界打下一片自己的天地。

只是最终，毕业后他人生的起点又回到了出生的原点——马来西亚。

吴德安的家庭环境让人羡慕。1958年，祖父吴瑞凤设立中兴公司脚车行（中兴家电的前身），当时主要贩卖脚踏车，而父亲吴亚芳只有19岁。

1961年，祖父以积攒的资金购买了200多平方米的商铺，也是中兴电器生意的转折点——从单纯销售脚踏车开始向电子设备转型。

中兴脚车行早期的打拼，吴一无所知。直到1966年，吴德安才呱呱坠地。如今，吴德安在讲述中兴电器前十五年的故事，基本是在回忆当年父亲对他的口述史。

和同龄人相比，那个年代的吴德安可谓含着金钥匙、在优渥的环境下长大，开明的父亲更在意培养他们独立思考的能力和广泛的兴趣爱好。

中兴家电第三代接班人吴德安

中兴家电的前世今生

吴德安的祖父吴瑞凤、祖母陈金凤自幼从中国福建蒲田南渡至大马半岛，落脚于北根，尔后搬迁于关丹。

祖父母风雨下南洋的故事，多是吴和弟弟在青少年以后，父母不间断的回忆才串成吴德安脑海中一个相对完整的故事。

中兴家电的前身，是1958年开设的脚车店。当时，马来西亚主要的交通工具是脚车或者步行。

瞄准脚车生意的祖父决定进入这一行业。祖父母有强烈的生存危机。正是这种忧患意识，祖父母在经营脚车行时更注意维护客户关系。

比如，即便脚车使用了几年，已经不在保修范围，一旦客户有需要帮忙，祖父母则不计报酬尽力帮助客户。

这种朴素的、发自内心的服务，为祖父母脚车行的发展打下了良好的基础。

父亲的讲述，成为吴德安对祖父母认知的基本面。随着祖父母年事已高，父亲逐渐从幕后走向了台前。

1966年吴德安出生以后，正是马来西亚家电普及的前夜。从60年代中期以后，电子设备在马来西亚开始出现。当时在整个国家普及率最高的电子设备是收音机和电灯。前者由于价格便宜，便于携带，60年代以来，收音机的使用率越来越高。后者，在国家积极发展电力设施，为民众谋福祉背景下，电灯的使用率持续提升。

电力设施的完善和经济持续增长，是提升消费能力的必备条件。进入上世纪70年代以来，欧美和日本家电开始进入马来西亚。

从品牌来看，日本的Sony和Panasonic，欧洲的Philips、Greatz、Grundig等分别携带收音机、彩电、冰箱、洗衣机、厨房电器和灯具用品开始向马来西亚渗透。

当时的消费特征是，电冰箱在城市及小城镇开始盛行，先富裕起来的消费者开始冷藏食物和饮料等，但农村并不普及。

黑白电视和洗衣机，是当时家庭地位的象征。只有一定的社会地位和经济实力，才会在一些城市家庭中出现。

其次是电扇的普及，以及讲究生活品质的人开始使用电熨斗。

父亲抓住了这个机会，开始多种经营。一边是方兴未艾的脚车，另一边是电子设备。电灯泡、收音机、电扇、冰箱、彩电、洗衣机等占据比重逐渐加大。

年富力强的父亲商业头脑活络，生意兴隆。从1961年祖父购买第一间商铺以来，大约十多年后，父亲又购买了第二间商铺。

期间，最显著的变化是，中兴脚车行开始变成中兴家电，主要销售品牌是松下。皆因当时，松下电器是日本品牌在马来西亚进入最早、规模最大、影响力最大的品牌。

正是那段时间，很多家电维修店、脚车行甚至五金店铺，都开始转型售卖家电，成为松下电器的代理商。

中兴家电，真正意义上大规模经营品牌家电，也是在那个时期成为松下在关丹的代理商。这段经历，也是中兴家电在家电行业的重要关口。

服务才是零售的本质

贯穿七十年代，吴德安在无忧无虑中长大。

他们是较早解决温饱、迈向富裕家庭的那个阶层。在子女的教育方面，父亲从未松懈。

“父亲对我和弟弟的教育，有六个关键词。勤劳、信用、低调、开心、健康和乐于助人。在我青少年时期，并不能完全理解。直到1990年我从美国回来，开始成为中兴家电的实际管理人，才深刻体会到父亲的经营哲学对于经营有巨大的帮助。”吴德安如是回忆。

朋友们对吴德安的评价是，和不太相熟悉的人交流时很内敛、低调，但和好友在一起时，非常有激情、有想法，而且为人友善。从不会在利益方面损害朋友的利益。仗义，乐于助人，是吴德安多年老友对他的共识。

这种为人处事的风格如何进行商业转化？

回到关丹这个只有十几万人口的出生地，吴德安显露出不一样的商业嗅觉。

80年代以来，马来西亚加快工业化进程和出口导向经济模式。当时，国家大力发展电子产品、橡胶、木材等产品的出口。

在投资导向方面，积极吸引外资、加快制造业建设，完善基础设施等。电子工业、服务业、轻工业蓬勃发展、民众收入持续增加，这些外部条件的变化，是刺激终端消费的前奏。

吴德安意识到这种趋势要进行商业转化，在那个家电并不普及的年代，需要付出更多的时间成本。但如果在存量客户中挖掘消费潜能、把服务这门功课做好，或许是最适合的。

受到当时西方先进商业模式的影响，吴德安要求员工对顾客要有更好的服务。要仔细观察顾客的情绪变化、对产品的态度，不能让顾客产生疏离感，一定要多了解用户的消费偏好，以及尽可能多了解用户的背景等。

按现在流行的说法，当年吴德安是在给用户做精准画像。通过深度了解用户，提供不同的产品。这种举动，在那个时代是绝对超前的商业洞察。

吴德安要求员工对待所有的顾客一视同仁，要有技巧地与顾客保持长期联系。对于售后出现的问题，不要质疑顾客，而是第一时间给顾客圆满解决。

时间一长，吴德安的服务软实力有了显著商业转化能力。销量持续增加、老用户复购率高、口碑效应明显。

这种变化，令吴德安的父亲感到欣慰。

“我觉得零售的本质不是产品，一定是服务。在关丹，我们经营几十年，很多熟悉的人，他们的第三代人都会到中兴家电买电器而不在网上买，这是为什么？因为用户信任中兴家电，我们更强调贩卖服务而不是产品。”

吴德安把服务理解为一种长期主义，他贩卖家电不会急功近利。他认为，获得用户认可，才是可持续发展的逻辑。

中国家电的后发优势

“西学马用”是朋友对吴德安的评价。

他们认为，在西方学习的这段经历，对于吴德安经营中兴家电的优势在于，把西方的商业模式经过改良，运用到马来西亚市场取得了肉眼可见的成功。

1992年，中兴家电在吴德安的主理下，有了第三间店铺。其实，这三间店铺也是祖孙三代在商业模式上的巨大不同，是不同时代的真实写照。

如果说第一间店铺在祖父主理下，销售脚车是主要经济来源，成为家庭收入的第一桶金，给家人打下了经营基础，迈出家电经营马拉松第一步，那么，父亲则是中途加速的优秀选手。

第二间店铺是父亲主理下，伴随马来西亚经济的快速发展，电子设备开始兴起。彼时，欧美和日本家电品牌开始走红。成为松下代理商，正是在父亲主理下，向中兴家电迈出历史性的一步。

吴德安的父亲堪称马拉松中途加速跑的优秀选手。抓住了家电普及发展的红利，整个80年代中兴家电都快速增长。

而第三间店铺，是吴德安主理下，成为索尼的代理商，也是其接棒中兴家电后，在家电马拉松赛道比拼耐力的阶段。

当时的马来西亚市场，日本品牌继松下之后，索尼的进入引起了用户的极大兴趣。一时间，索尼电视、随身听等产品供不应求。

在吴德安的主理下，1994年左右，中兴家电索尼电视最高月销售额达到150-200万马币，这是一个相当可观的体量，更是吴的价值体现。

随着时间的推移，吴德安出色的工作能力和商业模式的创新，得到各方面的认可，并以优异的表现当选为拿督。

不以低价抢市场，也是吴德安作为第三代中兴家电接班人的价值所在。

从父亲那一代的欧洲品牌主导、日本品牌试水，再到吴德安接手时，日本品牌大发展，进入上世纪90年代以后，韩国品牌高歌猛进，再到2019年以后中国家电品牌快速崛起，三代家电人见证了欧美日韩以及中国家电风水轮流转。

今天的中兴家电卖场里，中国家电品牌是中流砥柱。海信、海尔、美的、长虹、TCL在中兴家电占据的销售额和销量逐渐加大，正在丰富中高低价位的产品线，正在补齐品牌短板和用户体验的欠缺。

以海信为例，2020年是一个分水岭。面对疫情的冲击，当日韩品牌因供应链而出现产品缺货不能满足用户需要时，海信抓住机会，迅速布局全品类。辅以高品质、全品类和完善的供应链，奠定了海信在马来西亚的市场地位。这也是，中兴家电对中国家电品牌更有信心的关键。

“2020年才正真正接触中国品牌。我见证了最近两年海信全品类的高速发展，他们对市场的捕捉和把握非常准确。海信是用产品说话、不是以低价作为卖点的企业，我对海信充满信心。尤其是当前海信马来西亚团队，与渠道商的关系构建，有成熟的团队和体系，能动态了解我们的诉求和信息反馈。他们有发现问题、解决问题的能力，这是影响我们跟海信持续合作与否重要的一环。”

吴德安对海信不吝溢美之词的背后，是对中国家电品牌的集体发力充满了期待。

如果说吴德安人生上半场在美国求学、接班中兴家电，与欧美日韩轮流打交道，那么吴德安家电人生的下半场，注定与中国家电品牌会握手相拥。

在家电马拉松赛道，吴德安比拼耐力所需要的一切，无疑中国家电品牌才是最有实力的补给方。

「召回信息」北京中兴柏翠电器有限公司主动召回缺陷产品

近日，北京中兴柏翠电器有限公司向原市质监局备案了召回计划，决定召回“PETRVS”牌面包机（规格型号： PE8550;生产日期/批号：178550011799）共46台。该款产品因对触及带电部件的防护项目存在不符合国家标准中保障财产安全要求的情形，属于缺陷产品。

消费者可致电18612448022联系召回事宜。

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