2天卖了4万单！台州产的电动牙刷 加速收割“小镇青年”

开卖的第一分钟，卖掉了14051件！截至当天16时，销量已破40万支。

来自天猫“618”数据显示，电动牙刷在这个夏天彻底火了。

而创造这个奇迹的，不是来自一二线城市的洋巨头，而是抓住了“小镇青年”的国产品牌。

来自台州的新锐电动牙刷品牌福派，就依靠百元档的高性价比产品，加速收割三至六线城市的年轻消费者。“‘618’开场两天就卖了近4万单，销量超过去年6月份整个月。”福派牙刷的创始人陈杨福说。

抓住“小镇青年”市场

已经问世60多年的电动牙刷，在中国还是一个新兴品类。

台州90后小伙陈杨福，是这个新市场上的新玩家，他的创业之路，始于逛美国超市的一次发现。

在牙刷区，80%的货架上都是电动牙刷，从最廉价的7美元到几百美元的牌子花花绿绿排开，挤占着普通牙刷的地盘。而在中国的沃尔玛，零星几个电动牙刷被摆在货架的最顶端，视线平齐的位置是它们的价格标签——少则上百多则上千，偶尔有人好奇拿起来试一下，但鲜少会有人为此买单。

由于家族从事制刷业，陈杨福在大学毕业之后开了一家电商公司，除了销售自家的产品，还代理了一些个护品牌，其中就包括电动牙刷。这段经历很快让他认识到电动牙刷的市场潜力，也促使他带领家族企业完成了迭代。

“生活水平的提升必然带来人们健康意识的提升，电动牙刷未来一定会成为刚需产品。”抱着这样的信念，陈杨福闯进了一个全新市场。而选择从线上和性价比入局，更让他抓住了市场卖点。

2016年，陈杨福开始创业时，国内主流电动牙刷价格仍保持在500元以上，国际大牌更是动辄上千元。陈杨福决定开发百元档的电动牙刷，做市场的普及者。

他认为，如果只做千元以上的高端市场，普通消费者用不起，这个市场一定不会“爆”。更重要的是，声波技术的突破大幅降低了制造成本，让中国企业开始有能力制造出价格更低、品质更有保障的产品。而电商的发展，让电动牙刷能够突破地域限制，在城市白领和“小镇青年”中得以同步爆发。

创业以来，陈杨福在技术和电商领域花费了很多精力，从聘请工程师团队，到建立自己的技术部门，如今的福派已经实现自主研发，在款式、功能、外观等方面不断地创新。

福派根据聚划算反馈的数据，针对不同人群推出了不同的产品

“我们是在天猫‘聚划算’上成长起来的，很多产品都是通过平台数据实现升级。”陈杨福回忆起福派发展的重要节点时说道，“一开始，我们的电动牙刷手柄其实是方形的，但后来的数据反馈，方形其实不太适合消费者使用，所以我们就把手柄变得圆润一些，然后颜色也再鲜艳一点。升级过的产品上架后，消费者的反馈非常好。”

销量爆发倒逼升级换代

今年3月，淘系营销平台“聚划算”推出“产业带升级计划”，帮助电动牙刷这样生活必需品制造企业抓住消费升级趋势，实现自身的转型升级，是该计划的核心目标。新玩家福派和许多入行已久的元老级品牌一样，都已成为该计划的受益者。

在刚刚过去的6月1日和2日的天猫“开门红”大促中，福派电动牙刷收获了近4万笔订单，超过其去年6月总销量，更是远超同时段国际一线大牌的销量。而仅今年三到五月份的3个月，福派电动牙刷销量就已大幅超过去年全年销售额。

对于品牌的快速爆发，陈杨福觉得一切都是水到渠成：“这两年来，我们的销量实现了将近200%的增长。尤其今年，我们跟‘聚划算’产业带活动结合之后，爆发更加明显。”

福派电器的销售总监白鹏的形容更为直白：“我们去年厂房只有一层，今年都有三层了。每个月都需要买入一台用于生产电动牙刷外壳的注塑机。”

自去年至今，福派电器的整个团队规模已经扩大了近3倍，销量爆发倒逼了福派在产能和技术上的升级换代，让其在短短两年的时间里走完了前辈们走了十余年的路。

位于路桥的福派，有着天然的地理优势——地处制造业发达的江浙沿海，距离全球最大的电动牙刷生产基地赛嘉电器，仅2个多小时的车程。作为电动牙刷这个新市场中的新玩家，福派常常会派出团队与产业带的资深玩家们交流学习。

“种种迹象显示，2019年已成为电动牙刷的爆发之年。”交流学习使陈杨福更加确信，要继续搭上电商快车道，抓住消费升级趋势下的巨大产业机遇。

就在5月8日，阿里巴巴发布了新国货计划，要让1000个产业集群变“网红”。而根据智研咨询此前发布的《2017-2022年中国电动牙刷行业市场供需预测及投资战略研究报告》预估，中国电动牙刷市场2020年的市场规模将达到500亿元。

对福派和正在接轨电商的台州电动牙刷品牌来说，这片充满希望的新蓝海，已然近在眼前。

天猫“618”产业带狂奔密码：价值战才是未来

《 瞭望东方周刊》记者李璇 刘佳璇 | 浙江宁波、台州、诸暨报道

2019年天猫618前夕，诸暨天川袜业总经理杨钢泽与员工沟通产品

一两年前，大部分产业带商家的产品与电商“爆款”之间，还有着不小距离——诸多产业带品牌各自分散在线上，既未形成产业带的集聚合力，也未在线上培养出品牌依赖度。

究竟是什么原因，让消费者的购物车里，越来越多地出现产业带品牌的产品？

“ 价值战才是未来 ”

对于悄然改变的线上消费主体结构，知名经济学者、中国财政科学研究院应用经济学博士后盘和林用一句话进行了总结：“下沉市场已成为如今电商竞争的主战场。”

其实，下沉市场的崛起，早已不是新闻。2019年天猫“618”期间引爆销量的产业带商家群体，便是下沉市场的探索者。

作为宁波、台州电动牙刷产业带的“主力”商家，福派电器创建时间虽然不长，却已针对不同类型的市场进行了产品开发。

“公司近来主要规划了两个品牌，其中福派主打三四线市场，旗下还另有子品牌艾比诺，针对的是一二线城市的消费者。”福派电器创始人陈杨福对《瞭望东方周刊》说。

值得留意的是，与福派相比，艾比诺的定价稍高一些，但在销量表现上，却还是定位三四线城市的福派更为“亮眼”。

此前，多家研究机构调研显示，下沉市场消费者网购时最在意的因素是产品价格。

尽管如此，不少产业带商家已经意识到，产品若只凭价格取胜，并非长久之计，与其在走“量”的价格战中耗损声誉，不如潜下心来以“质”取胜。

例如，近年来，纸巾行业的价格战曾十分激烈，动辄十几元钱便可买到三四十包纸巾，“低价怪圈”下，不少纸巾的品质饱受质疑。

而福建纸品产业带的“手心缘”“聪妈”等新锐商家，则另辟蹊径，通过与主打设计和IP孵化的淘宝店“歪瓜出品”合作，二次增加了纸巾的附加价值。

阿里研究院根据调研数据认为，消费已由“量的增长”转变为“质的增长”，消费者对产品和服务提出了更高要求。

“福派电动牙刷的价格虽然低一些，但在生产上也是与艾比诺的产品秉持同样标准的。性价比高的普及性电动牙刷，这就是福派产品的定位。”陈杨福说。

淘宝天天特卖总经理唐宋曾在发布会上表示，价格战已经过时，价值战才是未来。

为在下沉市场夺得先机，产业带商家正在提升产品品质的道路上发力。

不再 “ 管中窥豹 ”

2019年4月，阿里天天特卖与成都市郫都区委区政府联合召开“数字郫都”战略发布会，天天特卖宣布将全面协助“郫都中国川菜产业园”数字升级，助力郫都川菜食品产业带向千亿产值目标迈进。

发布会上，天天特卖的C2M（Customer-to-Manufacturer）产区计划也同步启动，未来天天特卖将在中国打造100个数字化产业带。

C2M意即尽可能省去中间环节，将消费者与制造端打通，是传统制造业与互联网交汇的工业互联网商业模式。

而天天特卖要做的，就是利用阿里的大数据技术和物联网技术，从产业链的两端对产业带商家进行赋能，使其能够快速捕捉、响应消费者的需求，提升产品品质。

事实上，天天特卖的这一举措，恰恰击中了不少产业带商家“酒香也怕巷子深”的软肋。

多年以来，代工生产或是将产品直接转给代理商，一向是产业带的传统逻辑。过多的中间环节，宛若一只无形的大手，牢牢扼住了产业带商家的喉咙，其发展自然会受到影响。

例如，川菜产业园内的诸多食品商家，由于长期与消费者之间隔着批发商与传统线下渠道的层层“窗户纸”，不免难以把握不同地域、年龄的消费者最为新近的口味需求，从而陷于“管中窥豹”的生产困境。

“以前新品研发基本就是闭门造车，五个新品里，有一个能火就谢天谢地了。”品品食品负责人曾这样概括此前因摸不准消费者的“脉”而苦恼。

而C2M产区计划实行之后，产业带商家与消费端之间的诸多中间环节，便没有存在的必要了。

在对外经贸大学教授、博士生导师王健看来，天天特卖的C2M产区计划，为国内产业互联网的发展，提供了一种新思路。

“国内在产业互联网的打造上，其实一直找不到有效的切入点和突破口，而C2M计划实际是让企业从消费端切入互联网，用消费端的数据，直接为企业提供经营决策服务。”王健对《瞭望东方周刊》说。

以消费端为切口，产业带商家进入了工业互联网的“新赛道”。

精准 “ 捕捉 ” 需求

袜子筒高缩短5毫米、适当降低一点弹性、对袜子尺码进行微调⋯⋯浙江诸暨天川袜业的负责人杨钢泽带着团队，在仔细研究了天天特卖提供的数据资料后，决定从上述方面对炎夏时节的袜子做出细微调整。

在天天特卖平台上，改良后的袜子仅用了3天时间，便卖出了153万双。

杨钢泽算了一笔账：改良后，平均每双袜子还可节省7%~8%的成本。

对于诸多加入C2M产区计划的产业带商家来说，电商平台多年来沉淀的海量数据，能够助力商家更精准地“捕捉”消费者的需求。

实际上，在大数据技术的运用下，消费者不经意间留下的种种线上痕迹，最终都会化为一条条指向清晰的消费偏好，消费者在线上搜索、评价、购买产品的数据，也就成了厂家改良产品的重要参考意见。

“传统的工厂模式是做了再卖，没有数据预测和监控，也没有前期调研，导致生产的商品同质化非常严重，库存积压；C2M模式是将传统的生产者主导的模式转变为消费者主导的模式。”唐宋如此解释C2M模式的特点。

可以说，在大数据技术的赋能下，消费者方方面面的购物需求、消费偏好，都有在产品及产品周边的一系列更新中被触达的可能。

“很多产品都是通过平台数据实现的升级。”陈杨福回忆了福派发展的重要节点：“一开始，我们的电动牙刷手柄其实是方形的，但后来数据反馈方形不太适合消费者使用，所以我们就把它变得圆润一些，然后颜色也鲜艳了一点。升级后的产品上架后，消费者反馈非常好。”

赛嘉电器董事长罗宁常年从事电动牙刷的生产，多年的经验，让他对消费者的诉求有了自己的理解。他对《瞭望东方周刊》说：“市场一直在变化，但唯一不变的是消费者对产品升级、消费升级的需求。”

值得留意的是，把握消费者的已有需求，并非C2M产区计划的最终目的。在2019年4月25日举行的“一带一路”国际合作高峰论坛“数字丝绸之路”分论坛上，阿里巴巴CEO张勇曾说：“未来C2M并非简单的个人定制，更多是通过洞察消费者尚未感知的需求，去重新组织和生产。”

或许，“捕捉”消费者瞬息万变的需求与潜在需求，将是产业带商家终身的命题。

生产线换上 “ 数据大脑 ”

从宁波、台州的电动牙刷，到诸暨的袜业、福建的纸品，人们不难发现，参与天天特卖C2M产区计划的商家大多集中在电子、日化、快消等产业上，产品也往往带有价低而量大的特点，这些产业需要生产线能够及时调配产能，进行规模化的生产。

消费者不断变化的需求推动着研发和生产，对生产线的改造需求自然呼之欲出。

事实上，这也正是C2M商业模式赋能产业上游的体现。

“C2M其实就是通过数据来改进制造过程，使市场的反馈能够及时表现在生产规模的精确化控制上。”王健说。

要精准掌握生产规模，势必要打造数字化程度更高的供应链，而以阿里系为代表的电商平台，恰好满足了产业带商家升级供应链的需求，在其改造过程中扮演了十分重要的角色。

值得留意的是，2018年，也是C2M产区计划推出的前一年，天天特卖已启动了天天工厂项目，宣布将在3年内数字化改造10000家工厂，截至目前，已经有2500个产业带商家加入这一项目。

WRZ，是被称作“耳机哥”的郭胜在东莞石排镇耳机产业带一手创办的新锐耳机品牌。2018年，WRZ耳机厂首批加入天天工厂项目，通过数字化升级改造，生产线实现了产能实时显示，总部从此可以实时监控下游工厂的生产状态，根据销售情况随时调整生产计划，避免大量库存的堆积，生产成本也相应降低。

改造生产线后，WRZ适时推出了一款“9.9元包邮”的耳机，在淘宝平台上两个月卖出一百多万副。

由于不同产业带商家需要改造的生产线情况各有差异，与天天特卖合作的解决方案，便也带有“量身定制”的特性。

例如，诸暨天川袜业的生产线主要分为织袜、缝纫、定型三个环节，此前织袜环节已实现了自动化生产，但在运转过程中尚需要专人24小时在现场监控，以便在出现异常状态（如缺少原料、机器故障、生产超量等）时响应处理，人力成本高，产能调配的速度也不稳定。

采用了天天特卖依托物联网技术提出的改造方案后，杨钢泽发现，生产线上所有的机器都可以联网，人们只需坐在办公室里，就能随时查看机器状态，生产线的饱和程度也得以实时反映。

“按需生产的前提必须是工厂将自己的产能线上化、数字化，只有将消费互联网和工业物联网的数据打通，才能实现产销的协同。”杨钢泽对《瞭望东方周刊》说。

随着天天工厂赋能的产业带商家数量增长，越来越多厂家的生产线已换上“数据大脑”，海量数据可以在前后端无缝流动。产业带的生产模式已彻底发生改变。

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