年销售额5亿！家电销售与维修公司全员绩效考核方案表（请收藏）

【行业属性 】 家电销售与维修

【企业背景 】

某家电销售公司为台资企业，专营洗衣机、冰箱、空调等各类家电的销售业务，目前，年销售额近5亿元。

由于国内家电业市场竞争日趋激烈，该公司的营业利润日渐微薄，因此该公司迫切需要改善内部管理水平，在降低营业成本的同时，提高自身的竞争能力和服务水平。从2004年该公司邀请我们参与其内部的管理改革。

【现状分析 】

通过与公司各级人员的面谈和资料搜集，我们发现：

1．该公司的绩效考核体系采用了在一些公司较受欢迎的360度绩效反馈方法，但是，由于公司人员的整体素质较低，使得操作流于形式，员工们因为害怕被别人打低分，于是也不敢给别人打低分，员工之间一团和气，难以发挥360度考核的诊断和发展功能。

2．360度考核的成绩与员工的部分工资挂钩，然而由于360度考核更适合于员工发展这一特殊目的，因此不适宜与员工的经济利益有太直接的联系。

3．没有把个人的绩效成绩与团队业绩联系起来，导致一些部门内大部分员工个人绩效考核成绩高，但是部门整体绩效却比较低的现象。

【解决策略 】

针对该公司这种状况，我们提出了以下改善策略：

1．辅导该公司有效实施360度绩效考核，但是降低360度考核的使用频率，取消了360度考核成绩与员工工资挂钩的制度，仅将它作为绩效诊断的参考和培训发展的依据。

2．建立以“8因素量化绩效考核技术”为基础的量化绩效管理制度，并使其与员工的部分工资以及增加薪酬挂钩。员工的职位晋升则以量化考核和360度考核两方面的考核结果为依据。

3．将个人绩效考核成绩与团队业绩有机联系起来，根据部门绩效考核的结果决定部门内员工个人绩效考核等级的分配比例。

【实施效果 】

通过对该公司实施360度绩效考核辅导和引入量化绩效考核系统，该公司绩效管理系统正逐步完善，两套考核系统互为补充，起到了非常好的效果。

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然后私信：想要

销售与服务、维修一体化将是实体家电零售商未来出路？

自2014年开始，随着互联网时代的到来，电商的价格冲击让家电经销商经营陷入困境，从价格上已处于劣势，市场中出现了越来越多呼吁实体店“服务化转型”的声音，以往家电经销商依靠信息不对称来获取高额产品差价的这条路越走越难，未来服务价值将大于流通价值，如何提升售前售后等多方位服务来挽留消费者，是家电经销商的必修之课。

这个世界变化的太快，以前都是维修转经销，现在却是要经销转维修，曾几何时在我们眼中“脏又累、赚钱少、总受气”的家电维修售后服务却有可能成为家电经销商未来的转型出路，原因无他，一方面传统家电零售整体已经处于饱和阶段，线下零售市场更是在电商蚕食下逐渐萎缩，与家电相关的增长点也就只有维修、清洗、延保等家电后市场服务，另外一方面，家电购买属于低频次消费，只有销售与服务一体化，才能牢牢的黏住我们的用户，提升门店的口碑。

这一点从格力也可以看出：这几年下来，格力经销商实质上受到网络的冲击是最小的，原因无他，就是因为当地消费者通过网络购买的机器，售后服务很难得到保障，这一点有利有弊，一方面受网络冲击小，另外一方面你也被品牌绑架了，但总体来讲还是利大于弊，那么家电经销商转型服务商有哪些优势呢？

获得信任与口碑。

很多家电维修出身的经销商应该更能感受到销售维修一体化所带来的优势，我们可以优于其他经销商、电商给予顾客更好的服务保障，增加顾客对我们的信任度与口碑。

增加用户粘性，获取二次营销的机会。

家电销售属于低频次消费，很多顾客买了电器以后可能三五年与经销商没有交集，这样就使我们与顾客的距离越来越远，等到他再需要什么家电产品的时候，很难再想到我们，而家电维修、清洗服务就是一个很好的切入点，在上门服务的时候可以有效了解用户家中电器情况：哪些电器还没买？哪些电器年代久远该淘汰换新了？是不是可以做一个以旧换新的活动促成新业务？

这些用户资料都可以建立档案，有针对性的进行二次营销，而且在竞争对手之前进行消费截留，这一套其实就是海尔的服务营销，如果经销商不搞，慢慢的品牌售后人员也会做，在背后挖你的墙角，到时候你将是腹背受敌，好在目前售后人员整体销售意识不高，但是未来呢？

增加赢利点，服务价值大于流通价值。

互联网更高效的流通机制符合未来市场需求，价格信息透明必然导致我们卖家电越来越不赚钱，然而不管是电商也好，经销也罢，总是绕不过去服务这个坎。服务需要什么？需要人力，然而近些年人力成本的上升大家是有目共睹的，随之而来的，就是服务价格的提升。

未来，你卖一台家电赚三五百，消费者是不认可的，但是你提供相对应的服务收取三五百是合理的，尤其是家电维修、清洗还有较高的技术门槛，现阶段低收费是因为维保期内各个品牌商的价格压制，但是随着市场的发展以及低收入导致维修人员的流失会逐步改善，家电后市场服务将迎来爆发式增长，未来整个市场服务价值将大于流通价值。

自身具备维修能力，销售经营更加灵活。

从去年开始到今年，家电市场的串货越来越严重，大量的电商、卖场货物倾销到市场之中，比当地提货价有明显优势，很多具备维修能力的经销商这时候就如鱼得水，因为自己会修，所以没有后顾之忧，也不惧怕上级“穿小鞋”。采购价格的优势必然让这些经销商的经营状况优于其他人且受电商的冲击也小一些，而那些没有售后能力的经销商自然是处于劣势的。

通过以上几点分析，大家都应该能够清楚未来家电市场的发展趋势，售前售后的服务提升以及家电销售，维修，清洗一体化将是我们经销商的转型之路。当然了，并非所有经销商都具备自身维修的能力，短期内给予三点建议：1.对于消费者的产品问题不要嫌麻烦直接推给售后，更多的是你帮助他去处理沟通；2.与当地售后维修的公司或师傅保持良好的合作与个人关系。2.对于技术成熟的维修人员可以投资扶持他成立维修服务公司。

那么对于家电清洗这个朝阳业务，随着人们的健康意识越来越强，且比家电维修服务的频率更高，在近两年里开始爆发式增长，这将是我们实体家电零售商必须抓住的转型机遇：我们不做，别人做了，那么我们经销商未来的路会越来越窄。

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