万东家电销售维修万东医疗借助“互联网+”打破医疗器械维修服务几十年的发展瓶颈|收费标准|上海羊羽卓进出口贸易有限公司

万东医疗借助“互联网+”打破医疗器械维修服务几十年的发展瓶颈

近年来，随着医院对医疗仪器越来越多的应用，诊断和治疗工作得到飞速发展。不论在医院的医疗水平方面还是经济效益方面，医疗设备越来越起到了举足轻重的作用。医疗设备要使用就有维修的问题，医疗设备的维修与保养就成了每一个医疗单位所必须面对的课题，特别是大型医疗设备的不断普及，使得维修市场也在相应扩大，除了设备的提供商提供必要的保修外，给其他医疗维修行业也带来了极大的发展机遇。

目前中国医疗器械售后维修市场的容量为1000亿，70%的市场份额被生产厂家所占据特别是大型医疗设备，其他30%的市场份额被医院设备科和第三方医疗器械维修公司所占据。

“重采购，轻预防，轻维修”是中国医疗器械售后维修市场的显着特点。医院受等级评审工作繁杂、设备科人力不足、大型设备维保昂贵等问题的困扰，同时医疗设备安全检测不彻底。设备带病运行、效果失真会导致出现17% 医疗事故。

但第三方维修服务公司的劣势也很明显

没有市场定价权，只能参考原厂价格竞价。

维修技术升级受限，在高端设备或者新设备的维修技术能力较难更新。

零配件供应仍然缺乏保障。中低端设备的配件由于市场供应渠道较多，尚算正常。在高端设备上，即使目前市场上规模比较大的第三方服务机构，也很难在配件保障上与原厂竞争。更加严重的是，由于在反垄断监管方面的缺失，原厂对配件资源进行控制，导致第三方服务机构的配件来源繁杂，质量难以保障，不利于行业的健康发展。

行业不透明，缺乏规范化服务流程跟踪和质量管理，导致售后服务市场鱼目混杂，损害了医院本身的利益，对第三方维修服务机构的声誉造成不利影响。

面对这一系列问题，

新疆万东医疗器械公司是如何打破行业几十年的发展瓶颈的？

新疆万东医疗器械有限责任公司

新疆万东医疗器械有限责任公司，主要经营医疗器械产品，如体外诊断试剂（三类）、文教用品、计算机及配件、办公设备、化学试剂、玻璃、建材、家用电器、综合布线、医疗器械设备租赁、医疗器械维修服务、日用化学产品销售、消毒剂销售。

企业面临的问题

万东医疗器械创始人王总，从父辈开始以技术的身份被指派新疆，到王总自己一直是医疗器械维修的工程师技术人员，由于工作空隙开始接业余的业务，直到自己创办了万东医疗几十年，目前公司由儿子接管，但业务依然很难做起来，公司很难有更大的突破，王总一直在思考调整方向，并且在上海成立了公司，想重新起盘，因为缺乏系统的发展方向和战略部署，公司迟迟没有太大进展，导致公司业绩日渐下滑，面对瓶颈王总陷入了困境。

为此，王总通过多番打听，了解到中创商学平台，与专业顾问详细了解后，来到中创线下举办的IPO上市资本赋能峰会现场，随后听完刘剑老师的分享后立刻认定刘剑老师正是自己公司所需要的引路人，于是峰会结束立马争取了与刘剑老师当面沟通的机会，王总把公司目前的发展情况与刘剑老师简单讲述了，刘剑老师当时就给了王总几点实质性的建议，王总立马决定当场与刘剑老师签约合作。

案例辅导的第一阶段

刘剑老师携团队到公司做现场调研考察，与公司董事长王总及其团队一起沟通，对项目团队，市场情况，产品情况进行了全面收集和了解，同时，就公司情况及业务瓶颈，商业模式，营销模式以及未来发展的战略布局做了全面梳理和分析，并制定了一系列的实施方案。

01，构建新商业模式

通过梳理后，刘剑老师从市场情况得知，中国医疗器械售后维修市场的容量约为500亿元，而目前第三方医疗器械维修公司仅占不到15%的市场份额，且该领域在国内还未出现寡头竞争的格局，这是货真价实的蓝海市场。

为此，刘剑老师帮助企业重构商业模式，定位从一个医疗器械代理销售公司转变成为“医疗器械技术互联网+维修服务平台”，解决工程师原本的接单难、收款难等关键问题。

02. 构建互联网+产品模式

根据分析发现，目前80%的医疗设备基本上就难以得到保养和维护，处于无人看管的状态。刘剑老师抓住这一趋势，提出，建立医疗器械领域产品供应链的闭环，对医疗器械的配件、技术、团队、价格等方面形成技术及服务壁垒，解决医院医疗器械能得到更及时，更专业，更保障的维修服务。

03. 搭建新管理模式

刘剑老师通过对市场的分析，从资本角度帮助企业搭建组织架构，建议薪酬管理体系及晋升体系、培训体系。解决维修人员在医疗器械领域的地位，提高维修团队的积极性。

04. 建立新营销模式

在刘剑老师来企业之前，公司从未涉足过新媒体营销领域，刘剑老师依托数字化互联网+时代，为企业开启大数据“云售后服务”时代，通过主流媒体平台进行全网扩散，建立线上线下互联网新媒体主阵地，形成矩阵式发展。

05. 规划新资本路径

帮助企业制定3-5年资本路径方案，规划了公司上市步伐以及各项重点工作的实施

在刘剑老师的辅导下，帮助企业制定了详细的资本路径，撬开了医疗器械经营几十年的发展瓶颈，相信在刘老师的持续赋能下，万东医疗器械维修服务定会打破行业困境，成为行业翘楚。

总结

为规范医疗设备维修的市场，近年来政府针对售后服务出台了多个政策，尤其提出对第三方的肯定和支持。

医疗器械产品与信息技术也在近年来不断升级，第三方医疗器械维修公司也纷纷依托大数据、人工智能技术开启“云售后服务”时代，通过远程指导与操作，在监控设备状态、基础维修等方面提供技术保障。同时，也随着传统医疗产业链节点企业之间的关系逐渐变得简单规范，未来第三方医疗器械售后服务领域，仍有较大发展潜力。

在数字化发展的今天，互联网+医疗维修服务领域正在逐渐完善医疗设备的保养到维护方面，而医疗器械产品方面，也将利用互联网+，医疗技术也将得到迎刃而解。中创商学刘剑老师能运用自身互联网营销知识，帮助医疗维修领域在未来互联网+医疗领域上为人类医疗事业做出更大贡献。

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医械中报扫描｜万东医疗半年报公布：经营性现金流下降9524%

21世纪经济报道记者武瑛港实习生孙航星北京报道

近日，万东医疗披露半年度报告，2024年上半年实现营收7.00亿元，同比增长17.79%；实现归母净利润8474.18万元，同比增长11.44%；实现扣非净利润8111.67万元，同比增长15.57%。其中毛利率为39.54%，同比下降1.19%；净利率为12.21%，较上年同期下降0.85%。

其中值得注意的是，万东医疗经营活动产生的现金流量净额为110.48万元，同比下降95.24%，万东医疗则在半年报中解释，报告期内经营活动现金净流量同比降低，主要为子公司销售回款减少所致。2023年年报显示，万东医疗2023年经营活动产生的现金流量净额为2.08亿元，同比增长12.3%。

一位医疗设备业内人士告诉21世纪经济报道，万东医疗是第一老牌的国内医疗设备企业，成立时间最久；也是行业内第一家上市公司，产品在医院内具有一定知名度。“至于当前面临的回款问题，很可能与行业大环境有关，与医院效益有关，也与企业自身经营有关，很难说是哪方面的单个因素。”

招投标规模下滑，医院亏损严重

万东医疗创立于1955年，专业从事影像类医疗器械的研发、制造、生产、售后服务及影像诊断服务。作为国内医学影像产品覆盖范围广泛，品种齐全的企业之一，万东医疗在医学影像行业也居一席之地。

提到医学影像设备，这是目前多数疾病干预前的基础性诊断选择之一。随着经济社会的发展，我国老龄人口占总人口的比例不断上升。根据国家卫健委预测，2035年左右，我国60岁及以上中老年人口将破4亿，占比将超30%。我国已进入老龄化国家的行列。在此背景下，多数老龄化相关疾病如心脑血管，肿瘤均需要影像设备作为干预前诊断手段。医学影像设备是构建临床诊疗体系必不可少的医疗设备。

根据招商银行研究院统计数据，2021年中国医疗影像市场规模达954亿人民币（按终端口径），占整体中国医疗器械市场规模的11.3%，是中国医疗器械市场中的第三大细分市场，同时也是医疗器械行业中技术壁垒最高的细分市场。然而值得注意的是，过去国内影像市场长期被西门子、飞利浦以及GE三巨头占领，近年来国产企业逐渐实现突围，加速崛起，万东医疗正是国产代表性公司之一。

2023年，万东医疗实现合并营收12.37亿元，较去年同期增长10.30%；实现利润总额为2.13亿元，同比增长10.86%。然而2024上半年实现7亿元营收，经营活动产生的现金流量净额却大幅下降，这背后或许与医学影像行业变动有关。

据国投证券研报分析，2024年上半年，医学影像行业招投标规模约190亿元，同比下滑45%左右。分季度来看，24Q1行业规模下滑55%左右，24Q2行业规模下滑约30%。自23Q3开始出现同比下滑，到24Q1达到低点，24Q2以来环比持续改善。

医院的亏损和经营压力，或许也是影响万东医疗回款问题的一大因素。

其实受影响的并非只有万东医疗，根据联影医疗发布的2024年第一季度报告，其经营活动产生的现金流量净额为-6.6亿元。2023年，联影医疗前三季度的经营现金均为负，分别为-3.1亿元、-2.0亿元、-3.3亿元，到第四季度扭负为正，大幅增长为9.7亿元。

另外，医学影像行业或许会受到行业反腐以及设备以旧换新政策的影响。根据华安证券研报信息，在设备更新行动中，国家下发专项行动资金，主要致力于加强优质高效医疗卫生服务体系建设，推进医疗卫生机构装备和信息化设施迭代升级，鼓励具备条件的医疗机构加快医学影像、放射治疗、远程诊疗、手术机器人等医疗装备更新改造。然而行业反腐以及设备更新专项行动或许影响了行业内出现众多“观望者”，对医疗影像企业业绩造成一定影响。

万东医疗的业务板块涉足大型影像产品、超声诊断产品及影像诊断服务。但2023年年报显示，包括CT、DSA、核磁、DR在内的主要产品库存量均呈现比上年增长态势。

西南证券研报分析，随着医疗设备以旧换新政策的逐步落地，预计医疗设备招投标需求将在下半年陆续释放。从设备更新换代的角度上来看，医学影像类设备可能会较早展现旺盛市场需求，一改上半年景象。万东医疗下半年业绩如何发展，仍未有定数。

上升的销售费用，下跌的毛利率

另外值得注意的是半年报中显示，万东医疗的母公司为美的集团。一个家电企业跨界医疗影像，万东医疗与美的集团的合作早有源头。

2021年2月，万东医疗曾发布《关于公司控股股东、实际控制人拟发生变更的提示性公告》，美的集团创始人何享健成为万东医疗公司的实际控制人。

2021年7月，万东医疗宣布，拟非公开发行股票募资不超过20.83亿元，用于产品研发、产业化以及补充流动资金。控股股东美的集团是唯一认购对象。

2022年3月22日，万东医疗发布公告，此前非公开发行股份募集资金总额20.62亿元已到位，发行对象仅公司控股股东美的集团一家。

美的集团凭借43.59亿元控股万东医疗，首次进入医疗相关领域。2022年1月，万东医疗推出世界首台无液氦超导磁共振，也成为美的入主后的重大突破。美的集团董事长兼总裁方洪波也曾对外直言，万东医疗是美的进入医疗设备领域的平台和跳板。

而对于万东医疗，面对外资三巨头长期占领的医疗影像行业，国产品牌要实现国产替代的目标，需要外界在研发投入等方面助力。彼时万东医疗与美的集团的联合，或许恰恰有助于万东医疗进一步发展。

然而，2024上半年万东医疗实现7亿元营收，但毛利率与净利率双双下降；其实从2020年的50.37%到2023年的42.38%，万东医疗的毛利率已连续四年不断下跌。

自美的入主万东医疗以来，营销似乎成为万东医疗重视的一点。2020年销售费用为1.45亿元，2021年销售费用为1.85亿元，而2023年的销售费用达2.23亿元，同比增长27.98%。

然而，美的入主后，重视营销的策略却没有带来万东医疗净利润的增长。万东医疗2020年实现归母净利润2.21亿元，但2021年实现归母净利润1.83亿元，同比减少16.98%；2022年实现归母净利润1.75亿元同比减少4.27%。直至2023年归母净利润有所上升，实现1.89亿元，同比增长7.51%。

同时，尽管美的对万东医疗的研发有所助力，但研发投入大但收效不甚明显，或许也成为万东医疗的一大弊病。

2021年万东医疗研发费用为1.11亿元，收入占比9.64%，同比增加29.01%；2022年研发投入1.38亿元，占比提高至12.29%；2023年累计研发投入达到1.72亿元，占当期营业收入的比例为13.93%。

不断增长的研发投入却没有带来利润的上涨。万东医疗也曾在2021年年报中表示，2021年归属母公司的净利润1.83亿元，同比减少16.98%。利润下降主要来自研发投入增加、营销投入增加等原因。

与此同时，近年万东医疗表示正处于向高端转型的阶段，产品结构也处于调整之中。

以CT市场为例，半年报显示，2024年上半年，按照医招采数量统计，60排以下CT市占率达9%，位居所有品牌第四名，同比增幅高达58%，位居前列。而随着人口老龄化程度加深，国内医疗检查需求提升，分级诊疗政策下基层医疗设施投资建设力度加大等，未来64排以上高端CT和针对下沉市场的经济型CT将会是中国市场的重要增长点。

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